牛点策略内地投保人赴港“最后冲刺”

　　经济观察报记者老盈盈牛点策略

　　“最近真的太忙了，还剩一周，坚持到最后。”6月23日，李女士对经济观察报记者称。李女士是一家香港保险公司的代理人，在香港工作，但住在深圳。

　　当天是星期一，有一位来自武汉的投保人专程到香港找李女士签分红险保单。进入6月份之后，贵宾签单室变得非常难预约，以前提前一两天还可能预约到，近段时间需要提前两周预约了。6月18日，李女士本来打算帮这位客户预约6月23日签约大厅的位置，没想到提前一周都约不到，有些约到的客户也都是站着签单的，后来她的客户只能在会议室里签单。

　　之所以出现这种签单盛况，主要是由于2025年2月28日香港保险业监管局向所有的保险公司、保险经纪公司发送的一份指引——《分红保单利益演示利率上限指引》（下称《指引》），正式对香港分红险的演示利率进行“限高”，要求港元分红保单的演示利率（预期收益率）不得超过6%，非港元（包括美元）分红保单的演示利率不得超过6.5%，自2025年7月1日起执行。

　　因此，不少内地投保人赶在6月30日前赴港投保，锁定7%预期收益率的最后机会。比如，另一位投保人汤女士就告诉经济观察报记者，她准备在6月28日周末从北京飞香港，以高强度、短时间的“特种兵旅行”方式在香港停留3天。这次，她决定在香港买两份不同保险公司的分红险保单，一份给自己，一份给孩子作为长期资产储备，两份加起来投保100万美元。

　　但在李女士看来，这波投保热潮有点炒作过度了。根据一些公司现有的产品设计，7%以上的预期收益率要投保年度达80年以上才可能获得，“限高”后也并不意味着实际回报会减少。她建议投保人投保时冷静理性思考，并注意汇率、保单中的非保证回报收益风险等事项。

　　代理人业绩激增

　　据李女士观察，这波内地访客赴港投保热潮大概从5月中旬开始，6月份达到顶峰。临近“限高日”，她的同行，香港各大保险公司代理人都在社交媒体铺天盖地地宣传“分红险7%预期收益率最后‘上车’机会”“7%预期收益率终极‘上车’指南”“错过一次机会后悔一辈子”等等。相比她的同行，她所在的团队和她都没有刻意去宣传，但是因为热度太高，导致很多内地人士都会主动来向她咨询业务。

　　6月23日是李女士连续第六天深港通勤，上一个周末也没休息，周六一早从深圳赶到香港办公室，给客户签单；周日则是见一些潜在的应聘人士，因为业务机会激增，不少保险代理人看到未来的发展机会，前来咨询工作的人也很多。李女士表示，内地访客抢港险热度高涨，客户都被签单大厅气氛感染到，犹豫要不要加保单。周末会更加火爆，因为大家平时都要上班，周末不需要请假来签单。

　　另一位香港排名前三的大型保险公司的代理人刘女士6月签的保单也比以往多，经常给客户做方案到凌晨1点多，到了6月下旬，还有好几个客户的方案要完成，但她也坦承自己的保单数量并没有到爆发性增长的程度。她告诉经济观察报记者，她有一位同事从5月中旬到6月下旬，签单数量剧增，实现了爆炸式增长。此外，她的这位同事在6月中旬还签了一张每年存20万美元、存5年的大单子，而且客户提前预缴了往后4年的保费，也就是客户一次性交了100万美元。

　　刘女士自己则是比较实在的人，不喜欢做忽悠式的销售。近日，有位朋友给她推荐客户，一位家住东北的阿姨想飞到香港再次投保。这位阿姨在5月的时候被另外一家保险公司的代理人忽悠“7%预期收益率的产品就快没了”，于是就从东北飞到香港买了一份保单，回家与先生商量后认为该产品分红的波动很大，就在冷静期期间退保了。但这位阿姨退保了之后又想重新找另一家保险公司再投保牛点策略，于是刘女士的朋友就让她赶紧给这位阿姨做方案。

　　但在刘女士看来，投保人完全没必要这么着急。她跟这位阿姨沟通，建议阿姨先冷静理性地考虑一下自己是否真的有购买保险的需求，其次再看看有多少预算后再敲定方案，千万不要跟风购买。

　　汤女士则对经济观察报记者表示，她的保险经纪人告诉她，不同的产品分红的节奏都不一样，如果想要早点领取收益，并且以后还要为孩子领取教育金，就需要配置不同的产品来满足自己不同周期的领取需求，这样可以让保费价值最大化。香港分红险产品收益由保证回报和非保证回报（红利和分红）两部分组成，非保证回报取决于保险公司的投资表现，存在不确定性。她买的一份保险前期保证回报低但后期高，打算长期持有；另一份前期保证回报高，后期增长速度较为缓慢，打算早点领取。

　　为何“限高”

　　对于内地投保人近期赴港投保的热情，上述接受记者采访的保险代理人表示，一方面是因为在新冠疫情结束后，内地访客积攒数年的需求在陆续释放，另一方面则是随着近年来内地保险产品利率的进一步下降，香港保险产品的吸引力在相对上升。

　　亦有保险代理人向记者表示，过去很多内地访客去香港买的是重疾险，如今分红储蓄险越来越受到内地访客的青睐。分红险的功能很多，投保时间可以长达100年，投保的目的不一定是给投保人自己使用，还可以用作财富传承，因为受保人可以无限次更换，保单还可以拆分。招商证券研报亦指出，在中国香港市场，相对宽松的监管和法律环境为分红险投资的灵活性创造了条件，海外资产配置比例较高，相较于只提供最低保证回报的传统非分红产品，分红险6%至7%的潜在收益明显更具吸引力。

　　对于香港保险业监管局对分红险保单的演示利益进行“限高”的原因，香港昇世汇盈首席执行官冼健岷向记者表示，香港保险公司在演示收益率时，有时会设定得过高，可能会影响客户的认知，甚至可能产生误导，让客户误以为这是保证回报。实际上，演示收益率仅表示可能达到的收益，并不保证实际回报。过去香港的保险公司分红实现率超过或低于预期回报均有发生。

　　香港保险业监管局长期业务执行董事吕愈国曾撰文指出，近年业界在分红保险演示利率的竞争愈演愈烈，有个别保险公司以很高的预期回报作为揽客的手段，却未充分考虑分红保险中非保证回报部分的波动性和风险，从而作出过于乐观的回报预测，导致有可能出现保险公司未能按规定确保投保人以合理机会获得预期非保证回报的情况。而上述销售手法亦有可能违反“公平待客”原则，因为一旦非保证回报远低于演示利率，将会使客户出现严重的预期落差。

　　刘女士亦向记者表示，近年来香港保险公司为了获得更强的竞争力，不断提高预期收益率。她给记者举例解释称：A保险公司推出一个产品，可能第10年预期收益率为2.1%，第20年为4.9%；B保险公司看到后会马上跟进，比A公司预期收益率提高0.1个百分点；类似地，C保险公司又会再提高一点。然后，A保险公司看到这种情况，就会对产品进行迭代，再度上调预期分红收益率，其他保险公司又跟随提高。如此反复，导致整个市场变得比较乱。

　　在刘女士看来，《指引》的出台能对保险行业加以规范，同时也可以让投保人更理性地看待整个市场。

　　影响和风险

　　那么，在7月1日前后在香港购买分红险，会有什么样的差别？收益差距又有多大？

　　对此，刘女士表示，该公司内部有一份7%和6.5%的演示收益差距图。她向记者举例称，假如投保人每年存入5万美元，投保5年，总共存入25万美元；如果持有50年，收益差距约200万美元；如果持有80年，差距约2400万美元；如果持有100年，差距可达约6500万美元。

　　然而，刘女士亦强调，保险公司并没有对“限高”前后的收益差距给出很标准的官方说法。预期收益差额大小，与投保金额密切相关，即投保的金额越大，差额也会越大。

　　刘女士进一步表示，实际上投保的前50年，预期收益率没有太大的差别。她向记者介绍，他们公司目前某款美元分红产品，投保年度50年的预期收益率达6.6%，70年的预期收益率为6.99%，80年、90年和100年的预期收益率分别为7.12%、7.16%和7.19%。《指引》实施后，美元分红保单的预期收益率最高限定为6.5%，事实上投保年度50年以内的预期收益率和此前还是一样的，只有50年以上的预期收益率统一为6.5%。

　　刘女士续称，有的客户如果投保用途是养老或者给孩子做教育金，投资金额也不太高，那可能20年或30年就会把本金及收益取完，根本等不到50年后，所以“限高”后对大部分投保人来说影响并不大。

　　冼健岷则表示，新规将非港元分红保单的上限设为6.5%，并不意味着实际回报会减少，因为演示收益率主要用于市场推广。这项政策的优势在于，可能会促使保险公司加强投资回报管理，并确保分红实现率更稳定与审慎，从“营销型演示”转向“真实可兑现的收益逻辑”，从而吸引客户，这对市场和客户都是有益的。

　　值得注意的是，虽然分红险看上去收益很可观，功能也很多，但也会存在一定的风险。上述保险代理人表示，首先是汇率的风险，因为投保人购买的是美元保单，往后几十年里要承受外币汇率波动的风险，这点保险代理人应该提前告知客户。此外，分红保单的非保证回报受多方面因素影响，例如保险公司的投资策略和表现、赔偿经验和营运开支等，因此投保人在投保前，必须注意分红保险中非保证回报的风险提示。

　　冼健岷亦提醒称，投保人需要注意保证回报和兑现率，并参考过去的表现。虽然分红保险的收益相对吸引，但投保人应该清楚了解自身的理财需要，并确保自身的投资决策是基于充分的信息和理解。投保人应仔细阅读保单条款，了解保险公司的信誉和财务稳健性，并考虑自己的风险承受能力和长期财务目标。此外，投保人也应定期评估保单的表现并为个人的财务目标作适当检验，且在必要时寻求专业建议。

　　（作者老盈盈）